今回は、ウフルで営業として活躍する恩田さんにお話を伺いました。
造船業界から大きなキャリアチェンジを経て、現在はウフルで営業として数々の案件を担当している恩田さん。公共・民間問わず幅広いプロジェクトに関わりながら、エンジニアやお客様との橋渡し役として活躍しています。
異業種からIT業界へ飛び込んだ理由、営業として大切にしていること、そしてウフルならではの面白さについて聞きました。
私はもともとIT業界出身ではなくて、新卒で造船業界向けの機械メーカーに入社し、船を動かすためのポンプを扱う会社でカスタマーサポート寄りの仕事をしていました。不具合が起きた時の修理手配や原因調査をしたり、代理店とのやり取りをしたりという仕事ですね。
その後、自分から希望を出して営業職へ異動しました。実際に営業をやってみると、自分の動き次第で結果が変わるところがすごく面白くて。韓国や中国の造船所を担当していたので、海外出張をしながらお客様と直接やり取りする機会も多くありました。
一方で、造船業界ってある程度市場も決まっていて、「だいたいこの辺りが着地点だよね」という感覚もあったんです。
これからの自分のキャリアを考えた時に、もっと新しいことに挑戦できる環境に行ってみたい、という気持ちが少しずつ強くなっていきました。
そんな時に、ITエンジニアをしていた夫の影響もあって、IT業界に興味を持つようになりました。
新しい技術がどんどん出てきて、お客様ごとに提案も変わる。そういう世界を見て、「面白そうだな」と思ったのが最初でした。
その流れでウフルを紹介してもらったんですが、正直、最初は本当に何もわからなかったです。
「データセンターって何？」みたいなレベルだったので、まずはAWSのクラウドプラクティショナー資格を取るところから少しずつ理解を深めていきました。
入社後は、先輩の打ち合わせに同行しながら学ぶところからスタートしました。ただ、最初は商談で出てくる単語もほとんど分からなくて、毎回調べながらついていくような状態でした。
そんな中で印象的だったのは、先輩方がお客様の業務をすごく具体的にイメージしながら提案していたことです。「この部署の人はこういうところに困っていそうですよね」とか、「こういう運用ならAよりBのほうが合いそうですね」とか。単にサービスを説明するのではなく、お客様の業務や課題に合わせて提案を組み立てていく姿勢がすごく勉強になりました。
また、個人としては過去の提案資料を読み込んだり、「なぜこの提案になっているんだろう」と訴求のポイントを自分なりに整理したりしながら、少しずつウフルの強みや提案の考え方を理解していった感じです。
ウフルは未経験でも真剣に取り組んでいれば、皆親身になって時間を作って相談に乗ってもくれる環境があると感じます。エンジニアの皆さんにはかなり助けてもらいましたね。忙しい中でも相談に乗ってくれる方が多くて、「わからなければ相談してもいいんだ」と思えたことは、未経験の私にとってすごく大きかったです。
現在は、民間企業・政府機関・自治体など幅広いお客様を担当しており、業界も保育から金融に至るまで多岐にわたる領域を担当しています。
「カスタマーサポートをもっと効率化したい」や「AIを活用したい」といったご相談をいただきながら、お客様の業務を整理し、SalesforceやAWS、自社開発サービスなど、どのサービスや機能が合いそうかを考えて提案しています。
中でも印象に残っているのは、国内でも多くの方が日常的に利用している大規模サービスのコンタクトセンター案件です。日々寄せられる膨大な問い合わせに対応するため、単なる電話基盤ではなく、AIも含めた“次世代コンタクトセンターの形”を考えていくような案件でした。私自身も普段から利用しているサービスだったので、「こういう形で社会を支えているんだ」と実感しながら、刺激を受けて取り組んでいました。
最近では自治体向けの提案に関わることも増えていて、私自身も一人の住民という視点で「市民サービスをどう便利にできるか」を考える機会も多いです。
ウフルでは社会に影響を与えるようなダイナミックな案件に関わることができるので、実際に形になれば、自分自身がユーザーになる可能性もありえます。そういった意味で、社会とのつながりややりがいを実感しやすい仕事だと感じています。
ウフルは、扱っている商材やサービスの幅が広いので、「Salesforceだけ提案する」「AWSだけ提案する」というように、一つのサービスにこだわることはあまりありません。複数のサービスや技術を組み合わせながら、「お客様にとって一番いい形は何か」を考えて提案していくことが多いです。
担当するお客様の業界や業種も様々な中、営業として私が常に意識しているのは「お客様の業務をちゃんと理解する」ということです。営業の仕事は、「この業務だと、どこが大変なんだろう」とか、「これを導入することで、実際に現場ではどう使われるんだろう」と想像しながら会話することがすごく大事だと思っています。
お客様の業務や困りごとを理解した上で、社内のエンジニアとも認識を合わせながら提案を進めていくことが営業の役割だと思っています。
ウフルのエンジニアは、お客様の課題に対して「こういう実績があります」「こういう形なら実現できます」と、その場で具体的な提案やアドバイスを返してくれるプロフェッショナルが多いです。
営業だけではすぐに答えられないことでも、エンジニアがお客様との会話に入ってくれることで、提案のスピードも質も上がっていると感じています。前職では「お客様とのコミュニケーションは営業の仕事」という感覚が強かったのですが、ウフルではエンジニアもお客様としっかり向き合いながら会話できるので、「営業だから」「開発だから」と分かれているというより、それぞれの強みを持ち寄りながらチームで提案している感覚が強いです。
ここ数年で特に苦労したのは、公共案件に関わり始めた時期ですね。自治体や補助事業系の案件を担当するようになって、まずは国のルールや書類対応を理解するところから始まりました。見積書、発注書、検収書、日報、勤務表など、必要な書類や進め方にも独特のルールがあって、「まず何を理解しなければいけないのか」を把握すること自体が大変でした。
公共案件に詳しい営業担当者やプリセールス、アシスタントの方々にも相談しながらサポートいただけたからこそ、少しずつ理解を深めていけたと思っています。周囲のメンバーに助けてもらったことで、何とか乗り越えることができました。
ウフルは案件の幅が広い分、知らない領域に触れる機会も多い会社です。その分、新しいことを学びながら成長できる環境でもあると感じています。
IT業界に入って特に印象的だったのは、“工数”という考え方です。エンジニアは、設計や開発、検証を繰り返しながらサービスを作り上げています。そのため、「ここを少し変えてください」という一見小さな要望でも、実際には多くの作業や調整が発生しているんですよね。最初は、その感覚をうまく理解できていなかった部分もありました。でも実際に現場を見る中で、一つひとつの要望の裏には、必ず誰かの時間や努力があることを強く実感するようになりました。
だからこそ、お客様の要望をそのまま右から左へ流すのではなく、「本当に必要なことは何か」を整理した上で、エンジニアへていねいに伝えることを意識しています。
営業と開発では見ている視点も違うので、最初の頃は「何を言っているのかわからない」と思うことも結構ありました（笑）。そのため会話だけで終わらせず、文字に起こして認識を合わせることを意識しています。実際に書き出してみると、「ここ漏れてるよね」とか、「認識違っていたね」と気づけることも多いんです。
そうした経験もあって、今、営業として一番大事にしているのは「誠実であること」です。
営業として数字を追うことももちろん大切ですが、「案件が取れればそれでいい」ではなく、お客様にも、実際に開発を進めるエンジニアにも誠実に向き合い、互いに納得感がある状態を作ることを大切にしています。
ウフルは、本当に幅広い領域に関わっている会社です。大手企業や、政府機関、自治体、海外プロジェクトなど、お客様の業界も幅広いですし、扱うテーマも非常に多岐にわたっているため、造船業界にいた頃では考えられないほど刺激的です。
やりたいと希望すれば叶えてもらえる環境があるので、私もウフルで新しいことにたくさん挑戦させてもらっています。例えば、海外案件に関わった時は、営業だけではなく、現地とのコミュニケーションや調整も含めて進めるような案件に挑戦することができました。
個人的には、好奇心を持って動ける人はウフルに向いていると思っています。
「やったことがないけれど、まずは挑戦してみたい」そういう前向きさがある人がウフルで活躍しているように思います。
もちろん、最初は誰でも分からないことばかりだと思います。私自身もそうでした。ただ、慣れてきた後も受け身で待つだけではなく、自分から調べたり、聞きに行ったり、挑戦してみようと動けることは自分自身にとっても良いことだと思っています。
異業種からIT業界へ飛び込み、未知の領域にも前向きに挑戦を続けてきた恩田さん。
お客様に真摯に向き合いながら、自ら学び、周囲を巻き込み、一歩ずつできることを広げることで活躍されています。
ウフルは、経験の有無にかかわらず、手を挙げれば挑戦できる環境があります。
「新しいことに挑戦してみたい」「もっと成長したい」という気持ちを大切にしている会社です。
そんな環境でチャレンジしたい方、ご応募お待ちしています！
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