今回はウフルに新卒入社し、営業としての経験を経てPdMとしても活躍している小栗さんにお話を伺いました。
営業として数々の案件に向き合いながら、多様な視点とキャリアの幅を広げてきた小栗さんに、ウフルを選んだ理由やウフルの魅力について伺いました。
就職活動中は特にIT業界に強い関心があったわけではなかったんです。
メーカーやディベロッパーを含め幅広い業界を見ていた中で、たまたま実家の近くに住んでいたSalesforce Japanの役員の方とご縁があり、その方が語るITが変える未来や、それにかかわれることの楽しさに触れるうちに、IT業界に興味を持つようになりました。
そこから「Salesforceに関われる企業」という軸で会社を探すようになり、そんな思いで参加した就活イベントで出会ったのがウフルです。
最初にお話しした役員の方の雰囲気も独特でしたし、面接でもずっと未来の話しかしてなくて（笑）、ポジティブな空気感がとても印象的で「この会社、面白いことを本気でやっているな」と感じたことが、入社を決めた大きな理由でした。
いわゆる大手の安定感も魅力でしたが、それ以上に自分の力で仕事を作っていける環境というか、決められた枠の中で働くよりも、自分で考えて動けるフィールドのほうが性に合っていると感じていたので、自由度が高そうなウフルを選びました。
入社直後は、先輩の商談に同行しながら資料作成や調査業務、技術チームとの連携など、営業活動のベースになる実務を学んでいくところからスタートしました。
今のように研修制度もなかったので（笑）「背中を見ながら学ぶ」時期でしたね。
とはいえ、ただ見て見ているだけで終わらないのがウフルの特徴で。
2年目にはIoT案件を担当することになり、複数の案件を見るようになりました。
3年目には役員から名指しで声をかけられ、大型案件にアサインされるようになりました。
ウフルでは若手のうちから任される範囲が広く、挑戦のチャンスがたくさんあります。
だからこそ、自分で考えて動きたい人にとってはすごく面白い環境だと思います。
ウフルの営業は、いわゆる“営業”だけの仕事ではありません。
ウフルでは既存システムをそのまま売るのではなく、お客様の課題を深くヒアリングした上で、必要に応じてシステムをカスタマイズ開発をしたり、複数のサービスを組み合わせたりすることで、柔軟なソリューションを提供しています。
DXコンサルティングの立場から、お客様の課題解決に伴奏することがウフルの営業スタイルです。
例えば、ある自治体のお客様から「村役場の業務をDXしたい」と相談を受けた際には、現在具体的にどんな業務フローに課題があるのか丁寧にヒアリングを行い、「村が管理する施設の予約が全て電話で、受付が不在の場合に予約ができない不便を、システム導入により24時間予約可能に」等、具体的なDX施策を考え組み立ててご提案するようなイメージです。
なので、営業としても単に会社とお客様の窓口として商談をつなぐのではなく、自ら提案の構成を考え、技術チームやプリセールスチームと連携しながら、最適なソリューションを組み立てていきます。
僕自身も、SalesforceやAWS製品に加え、ウフルの自社開発サービス群「CUBE 01」など複数の技術を組み合わせた提案をしてきました。
決められたプロダクトを売るのではなく、お客様の業務をまるごと理解したうえでじっくり考え、「別の手段のほうがいいかもしれません」と別のサービスを提案をすることもあります。
それができるのは、営業としての裁量が大きく、お客様のためになるのであれば「何を提案してもいい」という自由度があるから。
企画や設計段階から深く関わることができるのは、ウフルの営業ならではの魅力だと感じています。
営業として成果を実感できる瞬間は、発注いただいたときだけではないんですよね、
シンプルですが、お客様から「ありがとう」と言ってもらえたり、「次の相談も小栗さんにお願いしたい」と指名されたときは、とてもやりがいを感じます。
印象的なお客様は何社もあるんですが、ひとつは空調管理システムの案件です。
自社開発の「enebular」をセンサーと連携してオフィスの空調を制御するIoTの仕組みだったのですが、提案から受注に至るまで、ずっと不安の連続でした。
なかなかスムーズにコミュニケーションができなかったり、社内調整が思うようにいかなかったり…
そんな中で「このままじゃいけない」と自ら現場にお伺いして、実際にシステムを使ってもらったときに、お客様から「体感が全然違う、これは面白い！」と言ってもらえた瞬間、「ああ、やってよかったな」と心から思えました。
受注金額や規模も大事ですが、それ以上に「お客様の反応」という目に見える成果を得られたことが、僕にとって大きな成功体験になりました。
別の大型プロジェクトでは、トラブルが重なりながらも、最終的に導入がうまくいき、「こんなにちゃんとやってくれる会社、なかなかない」と言っていただけたことはいまだに印象に残っています。
本当にお客様に寄り添って頑張った案件だったので、それまでの苦労が一気に報われたような気持ちになりました。
ウフルの営業は、お客様と開発チームの間に立ち、両者の意図や立場を汲み取って調整していくポジションでもあります。
単なるモノ売りではなく、関係構築や信頼形成が成果に直結しますし、それが面白さでもあり、やりがいになっています。
営業としての基礎を築けたのは、上司や先輩からのサポートがあったからです。
ウフルの魅力のひとつに、「役員との距離の近さ」があります。
僕自身も、営業時代から経営陣と日常的にやり取りしていて、その中の一人とは2年目の頃から提案資料を直接レビューしてもらっていました。
あるとき言われたのが「資料は、お客様に何を感じてほしいかを逆算して構成するんだよ」というひとことでした。
単に仕様や価格を並べるのではなく、課題の背景、提案の意図、期待される未来までを一つのストーリーとして組み立てる。そういった視点を教えてもらいました。
また、当時の営業責任者からは「お客様から“相談するなら小栗さん”と指名される営業になりなさい」と常に言われていましたね。
そのために必要なのは、商品知識や話術だけではなく、「自責で考える」というスタンス。
例えばプロダクトがうまく機能しなかったときでも、「これはエンジニアの責任」ではなく、「自分にできることは何か」を考える。
信頼される営業になるために、そんな基本的なマインドから徹底的に教えられました。
ウフルには、困ったことがあれば、気軽に相談できる先輩や上司がたくさんいます。
営業部門だけでなく、別部署の人たちも「最近どう？」と声をかけてくれるような空気があって。
若手にとってはとても安心感のある環境だと思います。
もちろんしんどいこともあります。
一番辛かったのは、家電量販店様の大規模プロジェクトでした。
商談の最終段階で、提案資料がなかなかまとまらず、ギリギリまで構成が決まらず、関係者との連絡もスムーズにいかず、社内の調整も後手に回っていて…
営業の僕の動きだけではどうにもならない場面が多くて「どうすればいいんだろう」と焦りばかりが募っていました。
でも、そんなときに気づいたのが、「誰かのせいにしてたら、何も進まない」ということ。
状況を他責にせず、自分にできることは何かを考えるようにしたんです。
例えば関係者との連絡が滞っているなら、相手のせいにせずに自分でスケジュールを再整理して定例会をセッティングする。
お客様との進捗確認も、なるべくこちらから連絡を入れて先回りする。
別の部署が作成する資料が間に合わないなら、自分も手を動かして形だけでも見せるところまで持っていく。
もちろん完璧ではなかったけれど、そうやって一つひとつ能動的に動く中で、徐々に案件が形になっていったんです。
今思えば、あのプロジェクトでの失敗や苦労があったからこそ、「誰かのせいにしない」「自分から動く」という姿勢が自然と身についたんだと思います。
自分の責任範囲を広く捉えられるようになったことで、その後の仕事の進め方も大きく変わっていきました。
営業として多くのプロジェクトに関わる中で、自然と視点が広がっていきました。
最初は「お客様の立場」で考えることから始まり、技術チームとのやり取りを通じて「開発側の視点」も持つようになり、さらにプロジェクト推進の中で「事業全体をどう動かすか」という視野も育っていきました。
例えばある商談では「このプロダクトを導入して終わり」ではなく、「導入後の運用で現場が混乱しないようにどう設計すべきか」まで想像して提案しました。
こうした視点を持てるようになったのは、ウフルで営業という枠を超えた役割を経験させてもらえたからだと思います。
結果的に「営業の先にどんなキャリアを描けるか」という可能性もリアルに感じられるようになりました。
営業を経験した後は、モバイルオーダーサービス「売り子ール」のPdMとして、自社プロダクトに向き合うことを経験しました。
営業時代に得た“現場感覚”や“お客様視点”は、PdMの仕事でも大きく活きてきました。
▷ ウフルのモバイルルーターサービス「売り子ール」
PdMは、機能の優先順位を考えたり、社内外の関係者と調整したり、開発チームと議論したりと仕事も多岐にわたります。
「この機能を追加することで、お客様にどれくらいメリットがあるのか、どの業務がどれくらい効率化されるのか？」といった多様な視点の問いを常に意識しています。
営業時代に「この提案で誰がどれだけ助かるか」を考えながら動いていた経験が、そのままPdMの仕事の根っこにつながっていると感じます。
これまで営業として、そしてPdMとしても多くの経験を積んできましたが、今後は「事業全体を動かす視点」を強化したいと考えています。
例えばファイナンスやリソース配分の視点とか。限られた開発リソースの中で、今何に注力すべきか、どの市場にリーチするかといった意思決定を、より根拠を持って行えるようになりたいと思っています。
営業もPdMも、「自分の視点で動ける面白さ」がありました。
その両方を経験できるのがウフルの魅力でもありますし、ここで得た知見やスキルを活かして、将来的にはより大きな事業責任を担える存在になれたらと思っています。
ウフルの営業は、お客様の課題に深く向き合い、技術やプロダクトとも連携しながら本質的な提案活動を行う仕事です。
「自分の力で仕事をつくりたい」「営業としての幅を広げたい」そして、その後のキャリアの幅を広げたい、そんな想いを持っている方、ぜひ一緒に働きませんか？
あなたの挑戦を、心からお待ちしています！
※この記事は2025年9月時点の内容です
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